167 заметок с тегом

предпринимателям

Чем плохи скобки

Мы используем скобки, когда хотим внести в предложение дополнительную мысль. Читать такие предложения неудобно, поскольку из-за скобок прерывается начало одной мысли, сообщается вторая, а потом продолжается первая. Даже когда скобки стоят в конце предложения, читателю приходится помнить первую мысль — вдруг после окончания скобок она продолжится? Чтобы читателю было удобно, стараемся избегать скобок.

В «нормальных» текстах скобки вообще не приняты. Мы к ним привыкли, поскольку постоянно видим их в юридических текстах:

«Обеспечить сохранение дистанционного режима работы работников (исполнителей по гражданско-правовым договорам), не участвующих непосредственно в технологических и иных процессах, необходимых для обеспечения функционирования организации (индивидуального предпринимателя), ранее переведенных на дистанционный режим работы».

Юридические тексты пишут не для людей, а для суда. К сожалению, их авторы не ставят задачу сделать текст понятным и удобным для читателя. Но у нас, как у авторов рекламных текстов, такая задача есть. Поэтому мы, как и любые другие авторы, пишем без скобок, чтобы читать было легко и приятно:

Лизавета Ивановна осталась одна: она оставила работу и стала глядеть в окно. Вскоре на одной стороне улицы из-за угольного дома показался молодой офицер. Румянец покрыл ее щеки: она принялась опять за работу и наклонила голову над самой канвою. В это время вошла графиня, совсем одетая.

Юрист написал бы этот текст так:

Лизавета Ивановна (оставшись в одиночестве) оставила работу и стала глядеть в окно. Вскоре на одной стороне улицы из-за угольного дома показался молодой офицер (при этом румянец покрыл её щёки: она принялась опять за работу и наклонила голову над самой канвою), а в это время вошла графиня, совсем одета.

Как обойтись без скобок

Традиционно, беру фрагменты из маркетинговых кейсов и статей и исправляю их.

Регулярно публиковать качественный контент не менее 1р/д (лента; IGTV; сторис).

Когда в скобках мы что-то перечисляем, достаточно заменить их двоеточием.

Публиковать контент минимум раз в день: в ленте, сториз и IGTV.

***

Была масса переходов, но ни одной заявки и поведенческие были, мягко говоря, не очень (из чего я сделал вывод, что ребята накручивают клики).

Иногда скобки возникают, когда хочется сообщить слишком много мыслей сразу. В таком случае надо спокойно и развёрнуто изложить каждую мысль с помощью нескольких предложений.

Было много переходов и ни одной заявки. Плюс, поведенческие показатели оказались подозрительно низкими: среднее время на сайте составляло меньше 10 секунд. Скорее всего, большинство кликов были обычными ботами — а значит, подрядчик занимался накруткой.

***

В период моего ведения страницы (3 месяца) я смог увеличить Reach Rate до 30%, а ER reach до 20%.

Иногда мы используем скобки, чтобы что-то пояснить. В таких случаях стоит сразу написать так, чтобы пояснять ничего не пришлось:)

За 3 месяца я увеличил Reach Rate до 30% и ER — до 20%.

***

Когда я вижу, что у нас резко повышается количество переходов в группу (без разницы по какой причине — за счёт того, что новое объявление зашло фантастически или за счёт CTR, который вдруг вырос в 2 раза из за неведомых сил маркетинга), я прошу автора группы опубликовать голосовалку или опрос.

У текста в маркетинге всегда есть конкретная задача — рассказать о чём-то одном. Не стоит вводить никакую информацию, которая не вносила бы ясность в основную мысль текста. Когда мы хотим что-то написать в скобках — скорее всего, это именно посторонняя информация. Мы мыслим так: «Ну это, к делу не относится, но мне очень хочется об этом сообщить… Напишу-ка я это в скобках, получится, что это как бы не по-настоящему». Для читателя это очень даже по-настоящему — он читает текст в скобках так же, как обычный текст. Поэтому, иногда лучшее решение — просто убрать скобки.

Когда в группу вдруг начинает заходить намного больше людей, я прошу контент-маркетолога опубликовать голосование или опрос.

Когда скобки допустимы

Скобки можно использовать, когда текст в них короткий. Обычно это делают, когда хотят позаигрывать с читателем: «В итоге виноватым оказался (кто бы вы думали?) маркетолог!» Хотя и тут по возможности стоит подумать, как обойтись без скобок: «Кого, по-вашему, обвинили в провале? Конечно, маркетолога:)»

Скобки можно использовать в интервью, когда надо пояснить слова говорящего: «Мы с Никитой (бизнес-партнёр Олега) познакомились ещё в институте».

 6   2 дн   маркетологам   предпринимателям

Мини-кейс: цветы к 8 Марта

Это — типичный кейс продвижения в маленьком городе. Характерная черта таких кейсов — много продаж при крошечном бюджете:)

Если вас интересуют такие кейсы, посмотрите вот эти:

  • Клининг
  • Клубника
    Я не люблю высасывать контент из пальца — результаты этого кейса достигнуты по той же технологии, что и в предыдущих. Поэтому — просто покажу результаты:)

Результаты

Потрачено: 2300 рублей.
Покупателей: 40 (большинство покупало много цветов — либо несколько букетов, либо один огромный).

Цветы были дороже, чем у всех конкурентов (но и качество было выше). Весь товар был распродан:)

 9   5 дн   кейс   маркетологам   предпринимателям

Структура текста: подзаголовки и начала абзацев

Люди придумали оглавления, чтобы было легко найти в тексте нужную информацию:

В интернетном тексте нет оглавления, но в нём всё равно приходится ориентироваться. Читатель сначала просмотрит текст мельком, чтобы понять, о чём он, а уже потом его прочтёт. Чтобы читатель смог это сделать, мы делаем текст структурированным — в первую очередь, через подзаголовки и начала абзацев.

Если мы не заботимся о структуре текста, то он выглядит вот так:

При беглом просмотре ничего не понятно.

А вот как может выглядеть структурированный текст:

Пробегаемся по тексту глазами и понимаем: рассказывают про то, как писать предложения, какие ошибки в предложениях совершают, и как их не совершать.

Структурированный текст заметит больше людей, а из тех, кто заметил, больше людей его прочтёт. Из структурированного текста читатель извлечёт больше информации — а значит, больше прогреется.

Понятные подзаголовки

Читатель, пролистывая текст, в первую очередь прочтёт подзаголовки. Подзаголовки должны ясно сообщать, какая информация будет под ними.

Плохая структура подзаголовков:

  • Заголовок: «Как мы делали рекламу»
  • Вот с чего всё начиналось
  • А на следующий день…
  • Оставь надежду, всяк сюда входящий
  • Неожиданный поворот
  • Победа!
  • Хорошая структура подзаголовков:

  • Заголовок: «Продвижение салона красоты»
  • Что хотел клиент
  • Реклама не сработала
  • Потом реклама сработала:)
  • Как не ошибиться при продвижении салонов красоты
  • Идеал — когда по подзаголовкам можно понять смысл всего текста:

  • Заголовок: «На что обращать внимание при выборе робота-пылесоса.
  • Наличие влажной уборки
  • Возможность купить сменные детали
  • Тип датчиков — оптические
  • Начало абзаца рассказывает о содержании всего абзаца

    Читатель часто выхватывает взглядом начала абзацев, чтобы понять, о чём он. Какой-то абзац может его не зацепить, а другой заинтересует. Если начало абзаца не сообщает никакой важной информации, читатель теряется.

    Плохие начала абзацев:

    • Ни для кого не секрет, что в наше время почти вся реклама ушла в интернет.
    • Естественно, когда мы запустили рекламу, мы ожидали, что заявки появятся уже в ближайшие дни.
    • Исходя из вышесказанного, я пришёл к выводу, что необходимо запустить таргетированную рекламу, что мы и сделали.
    • Но это было только начало!

    Хорошие начала абзацев:

    • Роботы-пылесосы с влажной уборкой отлично моют полы, а стоят не намного дороже.
    • У роботов-пылесосов есть изнашиваемые детали: щёточки, тряпочки и фильтры.
    • Робот-пылесос с оптическим датчиком не будет минутами ездить по одному месту и не застрянет под диваном.

    Все эти правила — нестрогие

    Начав слепо следовать этим правилам, мы можем испортить хороший текст. Если невозможно сделать начало абзаца понятным вне контексте всего текста — забейте и пишите как посчитаете нужным. Если приходится уродовать текст ради того, чтобы подзаголовки сообщали читателю всю информацию — к чёрту эти подзаголовки. Хороший текст с неидеальной структурой — лучше текста с прекрасными подзаголовками и удручающим содержанием. Возможно, первый текст прочтёт меньше людей, зато у тех, кто прочтёт, он вызовет симпатию.

     50   17 дн   маркетологам   предпринимателям

    Какими должны быть сообщения для рассылок во ВКонтакте

    Человек читает сообщения в личке совсем не так, как читает тексты в постах и на сайтах. Если это не учитывать, можно случайно отправить сообщение, которое никто не станет читать. Разбираемся, как этого не допустить.

    Если у сообщения неудачное начало, всё остальное не имеет значения

    Большинство подписчиков получает телефонное уведомление о новом сообщении. В уведомлении читатель видит начало сообщения. Если начало сообщения непривлекательное — читатель его проигнорирует.

    Неправильно. Суть этого сообщения становится понятной только к четвёртой строке, и то не до конца. Велика вероятность, что читатель до этой строки вообще не дочитает.
    Правильно. В самом начале — дали основную информацию, а потом сразу рассказали, что человек увидит, если зайдёт в сообщение. По сути, это длинный заголовок, в котором перечислены все триггеры, которые могут заинтересовать аудиторию: еда, польза от еды, потенциальный вред от еды, как готовить, как правильно купить.
    Правильно, но рискованно. В первые секунды читатель часто воспринимает сообщение как предназначенное лично для него. Этим можно воспользоваться, написав сообщение так, чтобы у человека появился стресс — «Кто там мне такое пишет?!» Это повышает открываемость сообщения — его откроют даже те, кто уже давно игнорирует наши сообщения. Однако такой приём следует применять изредка, иначе мы всех достанем и получим много отписок. А аудитория, которая к нам ещё не лояльна, может отписаться уже после одного такого сообщения.
    В списке сообщений видны вообще только первые пара слов, так что уже они должны привлекать аудиторию.

    Размер сообщений

    Количество текста или продолжительность видео в первом сообщении должны быть минимальными. Если подписчику для ознакомления понадобится больше пары минут, вникать в это сообщение он не станет. Тем более не стоит присылать подписчикам несколько сообщений сразу. На начальном этапе мы для читателя — случайные встречные. Длинные сообщения — это как любовные письма, их пишут только при большой взаимной симпатии:)

    Неправильно. Человек на минутку отвлёкся на работе, заглянул в новостную ленту, увидел там пост с предложением подписаться на рассылку, подписался… А ему сразу — два больших сообщения. Ещё и вопросы непонятные задают, а потом опять что-то пишут. Пока читатель с нами не знаком, у него нет мотивации бросать все дела и читать, что мы ему там написали.
    Сообщили только самое необходимое и задали вопрос, на который можно легко ответить. Всё остальное можно выслать попозже.

    Картинки читатель увидит только в самом конце

    Если сообщение большое, то человек увидит изображения только когда промотает сообщение до конца. Это надо учитывать.

    В отличии от сообщений, в постах картинка всегда находится в зоне видимости. Но представьте, что вы начинаете читать этот пост, не видя прикреплённой фотки… вы ничего не поймёте:)
    Можно разбить одно сообщение на два. Первое — короткое, чтобы изображение было видно сразу. А в следующем сообщении уже рассказать подробности.

    Самое главное — нам стоит уважать личное пространство подписчика

    Допустим, на нашу страничку в соцсети подписалась Алёна. Так получилось, что последние пять постов Алёне не понравились. Скорее всего, Алёна этого даже не заметит — у неё в новостной ленте много неинтересного контента, который она пролистывает.

    Когда мы делаем рассылку, мы вторгаемся в святая святых Алёны — её личку. Это не то место, где она может просто смахнуть неинтересный контент, не обратив на него внимания. Каждое сообщение вызывает у Алёны небольшой стресс — когда мы присылаем сообщение, мы требуем, чтобы она прямо сейчас обратила на нас внимание. Если пять сообщений подряд были Алёне неинтересны, вероятно, она перестанет нас замечать.

    Если мы будем бережно относиться к своим подписчикам, то рассылка во ВКонтакте для нас окажется невероятным инструментом донесения информации с открываемостью 80-90% — такого нет больше нигде. Если же заваливать подписчиков тем, что им неинтересно, они моментально потеряют к нам интерес.

     58   23 дн   маркетологам   предпринимателям   соцсети

    Здесь полномочия трафика всё, заканчиваются

    Типичная история. Сделали посадочную страницу (хоть лендинг, хоть страницу в Инстаграме — неважно), пустили на неё трафик, пошли заявки. Трафика много, заявки дешёвые, но все — не те. У кого-то из отправивших заявку денег нет, другие не разобрались, куда заявку отправили, а добрая половина вообще по-русски не говорит. Количество заявок уже за сотню перевалило, а продажа всего одна. Именно из-за распространённости подобных происшествий в любой группе про маркетинг можно найти миллион кейсов о том, как удалось получить супер-дешёвые заявки, но почему-то кейс ограничен одним месяцем ведения.

    Что в таких случаях делает неспециалист? Начинает искать причины в трафике — пробовать другие аудитории и объявления.

    Что делает маркетолог с опытом? Меняет посадочную страницу.

    Вся суть работы с трафиком — в том, чтобы привлечь аудиторию, которая совершает целевые действия (в данном случае, заявку отправляет). По сути, трафик всегда привлекается по косвенным признакам. Мы не можем найти обеспеченную аудиторию — мы лишь можем найти тех, кто интересуется чем-то, что свойственно обеспеченной аудитории. Не можем найти мам — можем только найти тех, чья активность в соцсетях напоминает активность мам. Тем более в таргетированной рекламе нет волшебных галочек «Адекватная аудитория» или «Люди, которые не задают глупых вопросов». В случае рекламы в Фейсбуке и Инстаграме, строго говоря, аудиторию ищет сама соцсеть, а мы лишь показываем ей направления, где эту аудиторию можно найти.

    Таким образом, пуская трафик, мы видим: «Ага, вот эта аудитория вот с таких объявлений заявки отправляет — значит, нам это подходит». Единственный чёткий критерий качества трафика — целевые действия. Он сообщает нам о том, что это за аудитория. Всё остальное — косвенные признаки.

    Поэтому, если с заявками что-то не то, манипуляции с трафиком редко когда могут помочь. Мы будем барахтаться в косвенных признаках, по которым без чёткого критерия (адекватные заявки) нужную аудиторию не вычленить. А значит, чтобы получить этот чёткий критерий, надо менять посадочную страницу. Делать так, чтобы нужная нам аудитория хотела отправить заявку, а ненужная аудитория — в ужасе закрывала вкладку.

    Самый простой пример — перестать вести трафик на лид-форму и начать вести трафик на сайт. Чуть сложнее — перенести на сайте форму отправки заявки в конец страницы, чтобы отсечь аудиторию, которая отправляет заявку, не ознакомившись с продуктом. И, наконец, самое сложное и нужное — менять позиционирование на такое, какое необходимо для привлечения именно своей аудитории. А иногда надо с прямых продаж перейти на контент-маркетинг.

    Всё это очевидно, но редко делается. Почему? Потому что протестировать новую аудиторию проще, чем изменить посадочную страницу и уж тем более позиционирование.

    P. S. Через трафик влиять на теплоту заявок тоже можно. Но почти во всех случаях существенно повлиять на качество заявок может только посадочная страница.

     54   24 дн   маркетологам   предпринимателям

    CTR имеет значение

    Часто говорят: «Не смотрите, сколько у вас там процентов CTR, конверсия и прочее. Важна только ЦЕНА целевого действия». Логично, но на практике это плохой совет.

    Если рекламу мы ведём на немедленную продажу, тогда, конечно, нас интересует только стоимость, в которую нам обошлось привлечение клиента. Но если цикл сделки сложнее, это перестаёт работать.

    Например, если мы привлекаем подписчиков на рассылку, чтобы продать им в дальнейшем. Или ведём трафик на лендинг платного мероприятия, которое человек обычно покупает не сразу, а накануне повышения цены. В последнем случае рекламу часто оптимизируют по теплоте трафика — например, по просмотру программы мероприятия, ссылка на которую есть на лендинге.

    И тут происходит вот такая штука.

    Все, кто имеют нормальный опыт настройки таргетированной рекламы в ВК, знают, что CTR около 0,3% можно получить на любой аудитории с любым промопостом. Это «случайные» переходы, которые всегда плохо конвертируются в заявку или подписку. Так вот — то же самое происходит в любых конверсиях.

    Возьмём для примера рассылку в Сенлере. Страница с автоматической подпиской всегда будет иметь конверсию не ниже 5% (средний показатель — 30-60%). Но в итоге такая аудитория не конвертируется в продажи — эти 5% подписались на рассылку случайно! Аналогично, программу мероприятия на более-менее нормальном лендинге всегда прочтёт не менее 1% перешедших (средний показатель — 5-12%) — но в итоге среди этих посетителей не окажется покупателей.

    Пример из практики. Ведём трафик на лендинг мероприятия со средней конверсией в просмотр программы 10%, и один такой просмотр обходится нам примерно в 70 рублей. И тут мы находим способ заполучить очень дешёвый трафик с конверсией в просмотр программы 2%, и при этом просмотр программы нам обходится всего в 50 рублей. Вроде бы всё хорошо, надо и дальше гнать этот дешёвый трафик. Но когда дело дошло до продаж, мероприятие раскупили люди из более дорогих источников трафика, где конверсия в просмотр программы была 8-15%.

     48   26 дн   маркетологам   предпринимателям   соцсети

    CTR имеет значение

    Часто говорят: «Не смотрите, сколько у вас там процентов CTR, конверсия и прочее. Важна только ЦЕНА целевого действия». Логично, но на практике это плохой совет.

    Если рекламу мы ведём на немедленную продажу, тогда, конечно, нас интересует только стоимость, в которую нам обошлось привлечение клиента. Но если цикл сделки сложнее, это перестаёт работать.

    Например, если мы привлекаем подписчиков на рассылку, чтобы продать им в дальнейшем. Или ведём трафик на лендинг платного мероприятия, которое человек обычно покупает не сразу, а накануне повышения цены. В последнем случае рекламу часто оптимизируют по теплоте трафика — например, по просмотру программы мероприятия, ссылка на которую есть на лендинге.

    И тут происходит вот такая штука.

    Все, кто имеют нормальный опыт настройки таргетированной рекламы в ВК, знают, что CTR около 0,3% можно получить на любой аудитории с любым промопостом. Это «случайные» переходы, которые всегда плохо конвертируются в заявку или подписку. Так вот — то же самое происходит в любых конверсиях.

    Возьмём для примера рассылку в Сенлере. Страница с автоматической подпиской всегда будет иметь конверсию не ниже 5% (средний показатель — 30-60%). Но в итоге такая аудитория не конвертируется в продажи — эти 5% подписались на рассылку случайно! Аналогично, программу мероприятия на более-менее нормальном лендинге всегда прочтёт не менее 1% перешедших (средний показатель — 5-12%) — но в итоге среди этих посетителей не окажется покупателей.

    Пример из практики. Ведём трафик на лендинг мероприятия со средней конверсией в просмотр программы 10%, и один такой просмотр обходится нам примерно в 70 рублей. И тут мы находим способ заполучить очень дешёвый трафик с конверсией в просмотр программы 2%, и при этом просмотр программы нам обходится всего в 50 рублей. Вроде бы всё хорошо, надо и дальше гнать этот дешёвый трафик. Но когда дело дошло до продаж, мероприятие раскупили люди из более дорогих источников трафика, где конверсия в просмотр программы была 8-15%.

     41   1 мес   маркетологам   предпринимателям   соцсети

    Разбор рекламного текста школы танцев

    Разбираю текст из рекламного поста школы танцев. Как описывать преимущества продукта убедительно и почему «Преподаватель будет как заботливая птичка» — это неубедительное описание.

    Если хотите такой же разбор своего рекламного текста, сайта, странички или таргета в любой соцсети — обращайтесь. За разбор я беру символическую тысячу рублей, чтобы снизить количество обращений.

    Пишите.

     39   1 мес   маркетологам   предпринимателям

    SMM. Что сделать до начала рекламы

    Пока мы тут о стратегиях говорим, российский SMM в целом выглядит примерно так.

    Перед тем, как тратить первые минуты и рубли на рекламу, стоит определиться, каким образом мы в итоге будем продавать.

    Стратегии SMM

    Есть три базовые стратегии:

    • продавать сразу;
    • собирать аудиторию, «подогревать» её бесплатными материалами, а потом продавать;
    • смешанная стратегия — продаём напрямую, и по ходу дела собираем аудиторию, которую подогреваем.

    Продавать сразу можно, когда:

    • продукт недорогой и простой. Например, безделушка за 1000 рублей или пробное занятие в фитнес-студии;
    • продукт очень хороший и эксклюзивный. Тут, главное, без иллюзий:) Такое случается редко. Исключительность продукта должна быть очевидной — далеко не везде это возможно. Но иногда можно продавать напрямую обучение в MBA за 500 тысяч рублей.

    Подогревать аудиторию надо, когда:

    • продукт дорогой и сложный. Например, обучающие курсы или медицина. Можно легко определить, относится ли продукт к этой категории. Если такого рода продукт предпочитают покупать по рекомендациям, а не искать самостоятельно — значит, он к этой категории относится;
    • такой продукт обычно покупают в офлайновых магазинах или находя его в поисковиках. Например, услуги сантехника или одежда. Когда у клиента возникнет потребность в услугах сантехника, он может пойти в Яндекс, а может вспомнить про полезные материалы от сантехника Иванова, которые тот размещает во ВКонтакте — и обратиться к нему.

    Смешанная стратегия идеальна. Например, мы продаём юридические услуги, а часть аудитории при этом узнаёт о нашей группе с полезными материалами и подписывается на неё. Впоследствии, мы «подогреваем» и продаём услуги аудитории, которая была не готова покупать сразу. Другой вариант — вы продаёте напрямую дешёвый продукт (например, короткий видео-курс), а дальше продаёте этим клиентам что-то более дорогое (скажем, личную консультацию).

    Частые ошибки

    Когда речь идёт о подогреве, многие считают, что это простое действие. Например, что можно провести вебинар и на нём продать на миллион рублей. Или сделать авторассылку на 5 писем и продать на два миллиона. На практике так не получается. Подогрев — долгий процесс. Перед тем, как что-то купить, за вами будут следить 3 месяца, полгода, иногда несколько лет. Это не значит, что не стоит проводить вебинары или нельзя делать авторассылки. Всё это есть смысл делать, но в рамках общего контент-маркетинга, а не надеясь, что у вас сразу же купят.

    Прямые продажи выглядят привлекательней стратегии «подогрева». И если продукт удаётся продавать напрямую — отлично, не надо усложнять то, что работает. Но обычно тут много иллюзий — кажется, что наш продукт так хорош, что его должны раскупать сходу. А на деле людям в суматохе жизни просто не хочется вникать в какое-то предложение — даже очень хорошее. Для нас наш продукт — это очень многое, а для потребителя — просто очередная реклама в новостной ленте Инстаграма. И на деле стратегия «подогрева» обычно оказывается выгодней.

    Использование стратегии прямых продаж, когда стоило бы использовать смешанную. Даже когда удаётся выгодно продавать напрямую, это не будет продолжаться вечно. Аудитория, которой наш продукт интересен, будет заканчиваться, и нам придётся показывать рекламу тем, кто уже не так замотивирован. И вот тут-то нам бы и пригодился подогрев, но у нас и так всё было прекрасно, и мы о нём не позаботились — в итоге количество клиентов резко падает.

    Непрофессиональное отношение к подогреву. Для того, чтобы настроить таргетированную рекламу, нужны специальные навыки — и потому очевидно, что для этого нужны специалисты. А «постить фоточки в Инстаграме» может кто угодно — и из-за этого кажется, что этим можно заниматься на полуспущенных колёсах, особо не разбираясь. На самом деле нет — нужно чётко понимание, как мы подогреваем аудиторию, нужен контент-план, нужны эксклюзивные материалы. И это, кстати, нестрашно — чтобы создавать продающий контент, достаточно минимальных затрат.

     147   1 мес   маркетологам   предпринимателям   соцсети

    Кейс: жиросжигатели

    Мы продвигаем магазин жиросжигателей — это такие БАДы для похудения.

    Сайта нет — поэтому реклама в поисковиках не подходит.

    Фейсбук не пропускает рекламу БАДов — поэтому таргет в Фейсбуке и Инстаграме тоже не подходит.

    Остаётся реклама во ВКонтакте. В том самом ВКонтакте, который умер, реклама в котором теперь невыгодна и всё такое:) Показываем, что это не так.

    Жиросжигатели дорогие и доставляются по почте — человеку проще зайти в магазин спортивного питания и купить тот же товар дешевле. Но есть нюанс: в отличие от большинства жиросжигателей «в магазине» эти жиросжигатели — оригиналы, а не подделка. Нам предстоит доказать это потенциальным клиентам.

    Результаты на момент публикации кейса

    Потрачено: 32 000 рублей.
    Заявок: 280.
    Цена заявки: 115 рублей.

    На самом деле, эти результаты больше не имеют никакого значения:) Поскольку вчера вечером я запустил рекламу на лид-формы — это такие мини-сайты внутри самого ВКонтакта, которые позволяют собирать заявки. Там мы предлагаем человеку ответить на несколько вопросов, чтобы специалисты магазина подобрали наиболее подходящий для него жиросжигатель. А на следующее утро я получил сообщение от заказчика:

    Проблему решили, и трафик на лид-формы снова запустили.

    Цена заявки с лид-формы — 30 рублей.

    Я ошибся в целевой аудитории

    Считается, что основная аудитория жиросжигателей — молодые мужчины, которые ходят в тренажёрный зал. Вся официальная реклама от производителей жиросжигателей направлена на такую аудиторию, в меньшей степени — на женщин, но тоже только на тех, которые СЕРЬЁЗНО увлекаются фитнесом.

    Классическая реклама жиросжигателей — накаченный мужчина с каким-нибудь железом в руках.
    Второй классический вид рекламы жиросжигателей — женщина, которая для демонстрации живота без жира совершенно случайно приподняла майку чуть выше, чем нужно.
    Реклама для женщин тоже есть, но и она — для спортивной аудитории.
    Самое главное. Сам дизайн упаковок сделан так, чтобы любители тренажёрного зала сразу узнавали в нём товар «для себя». Чёрный фон, контрастные цвета, обилие заглавных букв — типичный дизайн спортивного питания.

    Я никогда не ориентируюсь на русскоязычную рекламу, поскольку знаю, как у нас делают маркетинг:) Но вот поведение американских маркетологов игнорировать не мог, поскольку, опять же, знаю, что там в рекламе считают деньги. Однако либо в России у жиросжигателей кардинально другая аудитория, либо это тот случай, когда американцы просчитались:)

    Основной аудиторией оказались не спортивные парни до 30, а женщины за 40, которые не занимаются спортом и хотят похудеть.

    Как я представлял себе целевую аудиторию. Мужчина до 30, посещающий тренажёрный зал и уже не первый год покупающий спортивной питание.
    Реальность — женщина за 40, которая просто хочет похудеть.

    Конечно, аудитория смешанная — в ней есть все. Но основной её частью оказались совсем не юные посетители тренажёрных залов.

    Итог — сначала мы запустили рекламу по бодибилдерам, а теперь больше половины заявок нам приносит аудитория женщин, интересующихся диетами.

    Оформление сообщества

    Как оформлять сообщества во ВКонтакте для быстрых продаж

    По ссылке выше — исчерпывающее руководство по оформлению страничек в ВК, единственная задача которых — продать прямо сейчас. Не привлечь подписчиков, не утеплить их, не заманить в автоворонку, а сразу получить заявки. Даю это руководство, чтобы не повторять в кейсе то, что там уже описано. Здесь же расскажу про интересные нюансы.

    Распространённая проблема интернет-магазинов — слишком много товаров, как среди них выбрать что-то одно?! Вы наверняка сталкивались с таким — хотите купить, скажем, телевизор, и приходится долго смотреть разные модели, читать обзоры и отзывы, разбираться в характеристиках… Представьте, какое преимущество получил бы магазин, который сам бы выбирал телевизор под ваши запросы! Но обычно таких магазинов нет, и нам приходится тратить время на то, чтобы разбираться во всём самостоятельно. А если речь идёт не про телевизор, а про что-то более простое и не такое уж желанное? Скорее всего, мы просто не захотим тратить время на то, чтобы разбираться, какой товар нам лучше подходит. Доказано многочисленными А/Б-тестами: если вести трафик на страничку с одним набором суши и роллов, продаж будет больше, чем если вести на страничку с десятком наборов. Если человеку приходится выбирать продукт по каким-то не до конца понятным критериям, он не хочет тратить на это время и уходит.

    Что с жиросжигателями. Я выбрал из всего многообразия товаров 3 самых маржинальных с одной стороны и самых востребованных — с другой. Выделил понятные критерии: никогда не принимал жиросжигатели — попробуй продукт А; ты женщина и хочешь быстро похудеть — бери продукт Б; ты мужчина и тоже хочешь быстро похудеть — хватай продукт В. Благодаря этому человек не просто не чувствует себя растерянным, но и получает уверенность, что в этом магазине есть решение именно для него.

    Это закреп — пост, который всегда находится вверху. По пунктам перечислены 3 жиросжигателя с указанием их особенностей и указанием на аудиторию. Для продвинутой аудитории, которая уже знает, какой именно жиросжигатель купить, есть раздел «Товары».

    Заказывать в соцсетях физический товар немного страшно — люди привыкли делать это через сайты. Снимаем страх отзывами. Здорово, если отзывы сопровождаются фотографиями. Когда мы видим такие фото, мы практически ощущаем товар в своих руках, и нам хочется его больше:)

    Фотографии заставляют отзыв выглядеть реалистично и делают его привлекательнее.

    Таргетированная реклама

    Про аудитории рассказал выше, а здесь разберу пару особо удачных объявлений.

    Как всегда, ключ к успешному объявлению — это естественность плюс основные преимущества. Естественная фотография и естественный язык в сочетании с гарантией того, что жиросжигатели — оригинальные. Это объявление направлено на аудиторию, уже знакомую с жиросжигателями, поэтому тут говорится не о преимуществах жиросжигателей, а о преимуществах конкретного магазина. На изображении — опять же, узнаваемый образ, жиросжигатель.
    А это объявление пущено на тех, кто про жиросжигатели не знает. Здесь привлекаем внимание уже другим образом (желанным результатом — похудением), а вместо преимуществ магазина перечисляем преимущества самого продукта. Сама схема «Естественность плюс преимущества» сохраняется:)

    В зависимости от того, что аудитория знает о продукте, мы делаем принципиально разные рекламные посылы. Почему так.

    Пример ретаргетингового объявления (рекламы на тех, кто уже переходил по рекламе). Раскрываем преимущества конкретного продукта — решиться на покупку чего-то конкретного всегда проще, чем выбрать из нескольких вариантов. Особенно если продукт сделан специально под вашу ситуацию. Обратите внимание — фотография выбрана такая, чтобы она в равной степени привлекала внимание и мужчин, и женщин.

    Выводы

    Всё как всегда до невозможности банально:

    1. Определяем аудиторию.
    2. Доносим до неё пользу максимально естественным образом без громких слов.
    3. Гребём заявки лопатой.
     230   1 мес   маркетологам   предпринимателям
    Ранее Ctrl + ↓