Пока мы тут о стратегиях говорим, российский SMM в целом выглядит примерно так.

Перед тем, как тратить первые минуты и рубли на рекламу, стоит определиться, каким образом мы в итоге будем продавать.

Стратегии SMM

Есть три базовые стратегии:

• продавать сразу;
• собирать аудиторию, «подогревать» её бесплатными материалами, а потом продавать;
• смешанная стратегия — продаём напрямую, и по ходу дела собираем аудиторию, которую подогреваем.

Продавать сразу можно, когда:

• продукт недорогой и простой. Например, безделушка за 1000 рублей или пробное занятие в фитнес-студии;
• продукт очень хороший и эксклюзивный. Тут, главное, без иллюзий:) Такое случается редко. Исключительность продукта должна быть очевидной — далеко не везде это возможно. Но иногда можно продавать напрямую обучение в MBA за 500 тысяч рублей.

Подогревать аудиторию надо, когда:

• продукт дорогой и сложный. Например, обучающие курсы или медицина. Можно легко определить, относится ли продукт к этой категории. Если такого рода продукт предпочитают покупать по рекомендациям, а не искать самостоятельно — значит, он к этой категории относится;
• такой продукт обычно покупают в офлайновых магазинах или находя его в поисковиках. Например, услуги сантехника или одежда. Когда у клиента возникнет потребность в услугах сантехника, он может пойти в Яндекс, а может вспомнить про полезные материалы от сантехника Иванова, которые тот размещает во ВКонтакте — и обратиться к нему.

Смешанная стратегия идеальна. Например, мы продаём юридические услуги, а часть аудитории при этом узнаёт о нашей группе с полезными материалами и подписывается на неё. Впоследствии, мы «подогреваем» и продаём услуги аудитории, которая была не готова покупать сразу. Другой вариант — вы продаёте напрямую дешёвый продукт (например, короткий видео-курс), а дальше продаёте этим клиентам что-то более дорогое (скажем, личную консультацию).

Частые ошибки

Когда речь идёт о подогреве, многие считают, что это простое действие. Например, что можно провести вебинар и на нём продать на миллион рублей. Или сделать авторассылку на 5 писем и продать на два миллиона. На практике так не получается. Подогрев — долгий процесс. Перед тем, как что-то купить, за вами будут следить 3 месяца, полгода, иногда несколько лет. Это не значит, что не стоит проводить вебинары или нельзя делать авторассылки. Всё это есть смысл делать, но в рамках общего контент-маркетинга, а не надеясь, что у вас сразу же купят.

Прямые продажи выглядят привлекательней стратегии «подогрева». И если продукт удаётся продавать напрямую — отлично, не надо усложнять то, что работает. Но обычно тут много иллюзий — кажется, что наш продукт так хорош, что его должны раскупать сходу. А на деле людям в суматохе жизни просто не хочется вникать в какое-то предложение — даже очень хорошее. Для нас наш продукт — это очень многое, а для потребителя — просто очередная реклама в новостной ленте Инстаграма. И на деле стратегия «подогрева» обычно оказывается выгодней.

Использование стратегии прямых продаж, когда стоило бы использовать смешанную. Даже когда удаётся выгодно продавать напрямую, это не будет продолжаться вечно. Аудитория, которой наш продукт интересен, будет заканчиваться, и нам придётся показывать рекламу тем, кто уже не так замотивирован. И вот тут-то нам бы и пригодился подогрев, но у нас и так всё было прекрасно, и мы о нём не позаботились — в итоге количество клиентов резко падает.

Непрофессиональное отношение к подогреву. Для того, чтобы настроить таргетированную рекламу, нужны специальные навыки — и потому очевидно, что для этого нужны специалисты. А «постить фоточки в Инстаграме» может кто угодно — и из-за этого кажется, что этим можно заниматься на полуспущенных колёсах, особо не разбираясь. На самом деле нет — нужно чётко понимание, как мы подогреваем аудиторию, нужен контент-план, нужны эксклюзивные материалы. И это, кстати, нестрашно — чтобы создавать продающий контент, достаточно минимальных затрат.