Вот монетка. Вероятность выпадения орла или решки — 50%. Дает ли это нам гарантию, что, подбросив монетку два раза, мы по одному разу выбросим орла и решку? Смешно даже думать об этом. А если подбросим монетку 10 раз? Без всякой теории вероятности житейский опыт говорит, что, скорее всего, результат распределится совсем не 50 на 50. Более того, возможно очень значительное смещение: выпадение решки 8 раз — вполне вероятное событие. И тут вступает в силу закон малых чисел: экспериментатору может показаться, что из этих данных следует, будто решка выпадает в 80% случаев. Выглядит абсурдно? Поверьте, за 14 лет в маркетинге я видел подобных выводов очень много — да и сам склонен их делать и по сей день.

Однако серьезный человек не будет верить выводам, сделанным из такой скромной выборки. Поэтому пойдем дальше. Если подкинуть монетку 100 раз — скорее всего, результат будет близок к 50/50. Это понимают даже серьезные люди, вроде нас с вами. А что, если мы ХОТИМ, чтобы решка выпадала чаще? Например, нам нужны такие результаты, чтобы продавать мошенническую монетку для пари:)

Никаких проблем — мы будем повторять эксперимент до тех пор, пока не получим существенный сдвиг в нужную нам сторону. Рано или поздно случится такое, что решка выпадет 73 раза из ста. Теперь заворачиваем монетку в упаковку с названием «Монетка, выпадающая решкой в 73% случаев», а на обратной стороне упаковки пишем: «Доказано исследованиями с подбрасыванием монетки 100 раз». Звучит убедительно: 100 раз — достаточно много, и 73% вряд ли объяснимо простой случайностью. Надо покупать.

Если в своем воображении заменить монетку на средства для уборки, ЗОЖ-питание и лекарства — вы резко начнете относиться к рекламе еще более критично.

Я всё время ворую чужой контент. Какие-то собственные находки в продвижении или просто оригинальные мысли, которыми я тут делюсь, — их не больше половины по сравнению с тем, что я позаимствовал. А бывает, я думаю, что я что-то открыл или придумал сам, а потом перечитываю какую-то книгу и вижу, что ничего подобного, это я тоже позаимствовал, просто забыл об этом.

Есть ложная идея, что материалы должны быть оригинальными. «Я не могу про это написать, потому что Вова про это уже сказал на подкасте». Да ничего подобного.
Во-первых, аудитория Вовы лишь незначительно пересекается с твоей, если Вова — не Владимирович.

Во-вторых, давайте представим себе дизайнера, который делает свой курс. И этот дизайнер решил, что надо делать только уникальное и не повторяться. То есть этому дизайнеру надо откинуть всё то, что люди разрабатывали тысячелетиями, и выдумывать свои принципы. Несложно догадаться, что даже если какой-то курс у этого дизайнера и получится, то это будет полная фигня. Поэтому столь беспомощно часто выглядит УТП «авторская методика». Да никому не нужна авторская методика, всем нужно то, что уже проверено и с помощью чего многие уже сделали крутые вещи.

Чтобы набрать побольше лайков, я должен был бы остановиться на этом, просто дописав: «Кради как художник!» Но я считаю, что надо всё же видеть разницу между настоящим воровством и использованием. Почему некоторые идеи, которые я позаимствовал, я ошибочно считаю своими? Да потому что я их так активно использую, так хорошо их понимаю и так много могу про них рассказать ИЗ СВОЕГО ОПЫТА, что они действительно стали моими. Когда я про них рассказываю, я не пересказываю чьи-то слова, а говорю от себя. И в таком случае никого не волнует, является ли это чем-то оригинальным (кроме тех, кто хочет показать, что тоже читает не только Телеграм).

Соблюдая это условие, совершенно не нужно заморачиваться над тем, что то, о чём вы говорите, уже было тысячу раз проговорено. Во-первых, если вы в теме реально глубоко, то так, как вы, об этом никто не расскажет. Во-вторых, это вы, будучи «в теме реально глубоко», слышали это тысячу раз, а ваша аудитория услышит это в лучшем случае во второй раз, а в первый раз всё равно ничего не поняла (и вас тоже не поймет, но это отдельная тема:)).

Не знаю, какие комменты под прошлым постом меня разочаровали больше:

• Критика. Мол, что за профанский совет — продавать акции, если они подешевели!
• Вопросы. Мол, действительно ли стоит продавать акции, если они подешевели?

Вообще, проработав в маркетинге и медиа чёртовы 13 лет, я вывел бесхитростную формулу: всё, что может быть понятно неправильно, будет понято неправильно. Тут нет исключений, есть лишь способы сделать процент непонимания НЕМНОГО меньше.

Коротко о причинах

Люди хотят спорить. Автор уже тем фактом, что он автор, находится на неком пьедестале (мнимом). Когда ты показываешь, что автор глуп (читай: ты — умнее автора), ты превозносишь себя на более высокий пьедестал. Для этого человек (как правило, неосознанно!) ищет, к чему бы придраться. Если не находит — придумывает (так же неосознанно!). Какой от этого прок, ведь это лишь комменты в интернете? Да точно такой же, какой и от того, что ты принимаешь гордый вид, когда мимо тебя проходит девушка, которую ты видишь первый и последний раз в жизни. Маленькое приятное чувство, что ты в глазах кого-то молодец (хотя на самом деле всем пофиг, но смириться с этим невозможно).

Люди путаются в конкретике примеров. Вот задача для детей. У тебя 3 яблока, одно отняли, сколько яблок у тебя осталось? Нормальный маленький ребенок ответит: «3, потому что я не отдам яблоко». Это неумение мыслить абстракциями, проходит с возрастом. Но и у взрослых это умение развито по-разному. Если дети не понимают, что яблоки — это на самом деле числа, а не вкусная еда, то некоторые взрослые не понимают, что падение в цене акций во вчерашнем посте — это демонстрация принципа мышления, а не руководство по инвестированию. Нас тоже цепляет конкретика и нам тоже тяжело мыслить числами — просто не настолько, насколько это тяжело детям.

Жизненный опыт. «Любой материал в интернете — про меня». По крайней мере, многие так считают. Есть такое свойство человеческой психики — сводить неизвестное к известному. Если что-то непонятно, человек (опять же, неосознанно!) подбирает в своем мировоззрении нечто известное и ставит между непонятным и известным знак равенства. Отсюда всевозможные «Я тоже так считаю!», за которыми следует текст, вообще никак не связанный с комментируемым материалом. Как правило, в картине мира человека отсутствует пространство «Непонятное» — ему кажется, что он понимает ВСЁ.

Буквальность восприятия. Вообще, буквальность считается очень ценным качеством. Например, если сотрудник способен буквально выполнять указания, а не какое-то свое понимание того, как это надо сделать, это очень ценный сотрудник. Но обычно человек невольно продолжает мысль до некого собственного вывода. Так в предыдущем посте демонстрация ошибки мышления («Не продам, пока не будет дороже, чем купил!») превращается в простую рекомендацию («Если вы вчера купили акцию по 100 рублей, а сегодня она стоит 99 — продавайте!»). Как и во всех предыдущих вариантах, происходит это неосознанно. Человек не думает «Наверное, автор хотел сказать, что...» Нет, во внутреннем мире человека автор именно это и сказал.

Ну а способствует всему вышеперечисленному триггеры. Если тема задевает человека за живое, все вышеописанные процессы многократно усиливаются — и человек игнорирует часть информации материала и додумывает за автора прямо-таки с остервенением.

P. S. Из этого поста и вообще из комментов может сложиться впечатление, что, что бы ты ни сказал, тебя никто не поймет. Это не так, просто большинство понявших молча пройдут мимо. Неблагодарные сволочи.

Вот давеча мы с вами обсуждали, что таксисты в малодоходные дни работают много, а в доходные — мало, что с экономической точки зрения абсурд, поскольку в первые дни час твоего времени стоит мало, а во вторые — много, поэтому в первые дни можно вовсе не работать, а во вторые можно и переработать.

Один из дорогих комментаторов (на скриншоте) показал прекрасный пример логики таксистов. Таксист заплатил за аренду машины на этот день, поэтому он ДОЛЖЕН ВЕРНУТЬ эти деньги. Это тоже абсурд: этот день — не единственный рабочий день таксиста, и «вернуть» эти деньги ему намного проще в доходный день, чем в этот. Но в голове таксиста плотно засела мысль: деньги уплочены, надо их отбить! Могу поспорить, этот таксист доедает невкусный стейк в кафе, ведь он за него уже заплатил! Подробно об этом я говорил, рассказывая о невозвратных затратах, а тут давайте на интересном примере.

Среди тех, кто занимается акциями, известен такой алогичный феномен. Люди стремительно продают дорожающие акции, но оставляют дешевеющие. Экономисты в панике: люди избавляются от того, что приносит им деньги, и оставляют то, что уносит их деньги. Объяснение — на скриншоте. У людей есть концепция, что они должны ОКУПИТЬ купленные акции. Акции подорожали — отлично, затраты принесли прибыль, продаем! Акции подешевели — сидим и ждем, когда они подорожают, ведь они не окупились.

У людей нет возможности посмотреть на ситуацию чуть шире, они мыслят в масштабе одной акции и одного рабочего дня. По этой же причине людям можно продать ненужный им товар со скидкой — в текущий момент это выглядит выгодной сделкой, а то, что товар не понадобится в будущем, человек не сознает.

Задумываются редко, потому что это интуитивно понятно. Но мы с вами, дорогие подписчики, будучи интеллектуальной илитой, примитивными интуитивными пониманиями не удовлетворяемся, так что давайте разбираться.

Под пользой человек обычно понимает то, что оказывает положительное влияние на:

• финансовое благосостояние,
• здоровье,
• личную жизнь.

Таким образом, идеальный полезный материал — это «Лучший способ стать миллиардером и вылечить импотенцию».

Знающие о пирамиде Маслоу (я уже много о ней писал — например) могли заметить, что всё, являющееся пользой, — это базовые физиологические потребности, то есть первые две ступени.

Что это нам говорит. Люди в основной своей массе живут на двух нижних ступенях пирамиды Маслоу. Что-то из находящегося выше для них отсутствует вовсе, что-то — присутствует как необязательный элемент. Если представить себе устройство человека как некий дом, то в большинстве своем желание регулярно заниматься сексом на дорогом матрасе — это фундамент и стены, желание быть самым крутым — потолок, а желание развиваться — декоративный гномик.

Строя дом, человек будет заботиться о фундаменте, стенах и потолке, а если вдруг у него останутся свободные деньги и время, он потратит пару тысяч рублей (из многомиллионного бюджета) на гномика. Таким образом, при строительстве то, что относится к фундаменту, стенам и потолку, — это польза, остальное — необязательное развлечение (хотя обычно под развлечением имеется в виду не развитие, а скорее деградация — однако это тема для отдельного поста).

Итого. Понятие «польза» — штука на самом деле весьма абстрактная. Люди устроены по-разному. Для условного монаха-отшельника «Лучший способ стать миллиардером и вылечить импотенцию» — не самый полезный материал в мире, а бесполезная хрень. Однако всё несколько, извините за каламбур, фундаментальней: потребности формируют мировоззрение, а мировоззрение подкрепляет потребности. В обществе нижние ступени пирамиды Маслоу доминируют, поэтому такие понятия как «польза» — не условны, а весьма конкретны и интуитивно всем понятны.

Хотите, чтобы люди считали, что вы им полезны, — давайте им то, что якобы улучшает их финансовое благополучие, здоровье и личную жизнь.

Вот площадка по воле судьбы получает прирост аудитории, и ее первая реакция на это — завуалированное извинение за то, что эта площадка столь плоха. Если это не идеальный пример для определения слова «провал», то я не знаю.

Будь ситуация нормальной, Рутуб вместо абстрактных заявлений о том, что они против всего плохого и за всё хорошее, выкатил бы два списка: КОНКРЕТНЫЕ последние улучшения и КОНКРЕТНЫЕ предстоящие улучшения.

Ребята, вы опоздали с «масштабным обновлением» ровно на два с половиной года, теперь уже никто этому не верит (и правильно делает). Это как алкоголик внезапно собрался бросить пить, когда его уже уволили, и жена ушла.

Вот в мире происходит очередной апокалипсис, и Вася такой: «Блин, надо доллары купить... Или не надо... Или надо...» В итоге Вася бездействует, апокалипсис благополучно проходит, но рубль безвозвратно подешевел, и Вася такой: «Блин, но я же ТАК И ЗНАЛ!!!» Еще хуже, если Вася всё же купил доллары — он потом два года рассказывает всем знакомым, какой он гениальный финансовый аналитик.

Когда что-то уже произошло, человек зачастую переоценивает, а порой и просто выдумывает то, насколько для него это было предсказуемо. Целые исследования на этот счет проводились:

1. У людей спрашивали, насколько вероятно, что произойдет Х
2. Х происходило
3. У тех же людей спрашивали, насколько вероятным им раньше казалось, что произойдет Х
4. Большинство при повторном опросе говорило, что им это казалось более вероятным, чем было на самом деле. Если до наступления события человек говорил, что событие «возможно», то после — считал, что был почти уверен в этом.

До наступления события человек думает о множестве вариантов того, что может случиться. Когда событие наступает, человек забывает про все предполагаемые им варианты и помнит лишь тот, который реализовался — хотя он был лишь одним из из многих.

И это — еще одна причина, почему почти каждый из нас убежден, что видит реальность такой, какая она есть, и вообще весь такой умный и вправе судить об остальных. «Не знаю, как вам, а лично мне это было понятно с самого начала».

Конечно, лишь мы, интеллектуальная илита, увидели в предыдущем посте, что на скриншоте ни словом, ни намеком не сказано, что людям не надо платить или надо платить мало. Более того, формулировка «Деньги УЖЕ не мотивируют сотрудников» как бы сообщает, что вопрос достойной оплаты и так понятен и оставлен за скобками. Тем не менее, и с достойной оплатой всё не так просто, мои дорогие любители денюжек.

Однажды проводилось прекрасное исследование поведения таксистов. Выявило оно то, что менеджеры Убера и Яндекс-такси, вероятно, и так знают, а маркетологи, психологи и криптовалютчики — догадались бы. Результаты, тем не менее, совершенно замечательные.

Начнем с того, что для таксистов есть более и менее удачные дни. Например, в большом городе пасмурный осенний понедельник — лучше солнечной летней субботы. Есть и другие, менее очевидные факторы. Как бы то ни было, важно вот что: удачен ли этот день, понятно либо заранее, либо по первым часам работы.

И вот таксист выходит на работу и выясняется, что сегодня неудачный день. Что он делает? Перерабатывает, лишь бы заработать хоть какую-то приличную сумму. А если день оказывается удачным — быстренько зарабатывает приличную сумму и идет отдыхать.

С экономической точки зрения это — взрыв мозга. Люди, которые пишут учебники по экономике, прекрасно понимают, что именно в удачные дни таксист ДОЛЖЕН пахать как лошадь, а в неудачные дни — идти отдыхать. На этом и основаны эти учебники. Спрос порождает предложение и всё такое.

Но вот мы видим, что ничего подобного, поскольку люди — это не только экономические акторы, но и человеки. А человекам очень сложно сразу после выхода на работу со спокойной совестью поехать домой играть в Плейстейшн, обосновывая это тем, что «сегодня я почти ничего не заработал». Напротив, этот стресс будет толкать их работать вдвое усерднее!

Но сложно для человека будет и не поехать домой играть в Плейстейшн даже вечером, когда он уже как следует поработал, обосновывая это тем, что «сегодня я уже получил много денег». Напротив, большие деньги расслабят его и будут жечь карман, и он поедет домой уже в два часа дня, по дороге заглянув в бар!

А вы говорите «Платите нам больше денюжек, мы будем лучше работать!» Ага, знаю я вас.

Массовый потребитель устроен просто. Всегда ругай того, кто этому потребителю:

• платит
• или продает.

Всегда говори, что:

• платить должен больше,
• продавать должен дешевле.

Массовый потребитель — всегда жертва этих двоих, и эти двое всегда у него в долгу. Массовый потребитель — ребенок, а платящий и продающий — плохие родители, которые вместо того, чтобы ухаживать и любить безусловно, выставляют ему свои условия. Как это работает в деталях более-менее неплохо описано в избранных постах этого канала — https://t.me/potok_ads/1737

А тут ВкусВилл выкатил на массовую аудиторию лекцию для предпринимателей о том, что сотрудников не мотивируют деньги. Это во многом правда: деньги — вынужденная мера, а не мотивация, хотя название лекции и не лишено некой кликбейтности, как и все однозначные заявления. Массовый потребитель видит, что его родителям говорят: «Необязательно давать вашему малышу как можно больше конфет». Массовый потребитель возмущен.

Я тут люблю говорить про иррациональность на примере маркетинга и потребления. Давайте поясню на примере чего-то более близкого сердцу всем нам — холивары в комментах.

В целом, холивары — прерогатива мужиков. Пара сцепившихся женщин тоже могут оставить сотню-другую комментариев за ночь, но вот тысячи комментов, включая комменты на несколько экранов, голосовые сообщения, комменты с подробным разбором каждой фразы оппонента — такое среди женщин встречается редко.

Может показаться, что дело в важности обсуждаемых тем. Например, политика: в прошлом месяце на этом канале два поста с разбором пропаганды набрали две и полторы тысячи комментов — рекорд для этого канала и, кажется, вообще для Телеграм-каналов про маркетинг. Проблема в том, что точно такую же страстность в дискуссиях мужчины показывают в любых темах: одни доказывают, какие кавычки ставить ПРАВИЛЬНО, другие — что Пепси лучше Кока-колы. Если бы речь шла об инстинктах, мы бы сказали, что один и тот же инстинкт по-разному проявляет себя в разных ситуациях. Дворовая кошка бегает за мышкой, домашняя — за мячиком, а в цирке Куклачева — за обручем.

Ребята, не хочу никого огорчать (хочу), но маркетинг — это цирк Куклачева. В данном случае берутся такие преимущественно мужские инстинкты качества, как гордыня, задротство, соревновательность и так далее и используются в своих целях. Кошка гонится за айфоном, политиком, Телеграм-каналом — «инстинкт» используется в нужном направлении. А человек при этом верит, что его не ведет «инстинкт», и всё дело в том, что Пепси, Байден и кавычки — это и правда ОЧЕНЬ ВАЖНО. Как кошка не осознает свой инстинкт и по-настоящему гонится за обручем Куклачева, как будто это мышка.

Я прямо КАЙФАНУЛ. Давеча был на подкасте у Семена Иноземцева (руководитель агентства контент-маркетинг «Стратегия» и классный собеседник), получил большое удовольствие. Поговорили про:

• манипуляции в маркетинге и не только,
• почему успешный маркетинг — это религия,
• почему нет хороших курсов по маркетингу,
• этичный маркетинг и честность с аудиторией,
• книги, которые стоит почитать тем, кто в бизнес, маркетинг и вообще деньги,
• многое другое.

Повторюсь, я прямо большое удовольствие получил, поговорили очень интересно на очень интересные темы. Даже если вам не шибко любопытные вышеописанные темы, но нравится мой канал — должно зайти. Если бы я не испытывал дикий кринж от слушания самого себя, сам бы посмотрел:)

Смотреть в:

• богоугодном ВКонтакте,
• богомерзком Ютубе.

Например: «Писать надо понятно, непонятно писать не надо». Большое спасибо, Кэп.

Но: «Боже, да что вы так умничаете в соцсетях? Никто не будет читать то, что им непонятно. Пишите нормально, не надо использовать все эти слова, которые люди всё равно не знают. Подписываются на тех, кто пишет просто, — люди любят простоту. Пишите как для дебилов!»

Всё, лайки и лояльность обеспечены, можете продавать марафон по заработку в соцсетях.

Обобщая, претензия моя состоит в том, что люди склонны верить результатам исследований, даже если эти результаты противоречат их собственному опыту и другим исследованиям. Например, раньше «ученые доказали», что надо пить минимум два литра воды в день, а теперь «исследования показали», что это, напротив, вредит почкам. Вопрос «А хочу ли я пить?» не ставится вовсе и признан мракобесием, поскольку личный опыт — ничто, люди в белых халатах — всё.

Нет никаких гарантий, что новые ученые с новыми исследованиями не докажут что-нибудь новое, но человек выбирает верить последним исследованиям подобно новому завету.

А вот ученый на Ютубе Рутубе говорит, что кофе по утрам не бодрит. И плевать, что собственные ощущения говорят тебе, что кофе по утрам не просто бодрит, а штырит — ученые доказали, что не бодрит, так что смирись, мракобес.

С одной стороны, это, конечно, мода. Сейчас в моде ссылки на исследования — большие, на английском языке, с кучей терминов (исследования эти, соответственно, никто не читает). С другой стороны, мода возникает не случайно. Что-то не видно моды на Льва Толстого, а вот Марвел — в моде. Мне кажется, что если не изначальная, то более глубокая причина — отчужденность от себя. Представьте себе, что вы живете с человеком, и при этом понятия не имеете:

• чего он хочет,
• что любит,
• как к чему относится и так далее.

Очевидно, что этот человек вам чужд. Что еще важнее — вы и не хотите преодолевать дистанцию, поскольку, живя с ним, у вас есть все возможности для этого.

Когда человек проходит психологический тест «Уровень вашего счастья» или смотрит видео о том, «Как гаджеты влияют на ваш мозг», — он тем самым демонстрирует, что у него нет самого себя, он себя не чувствует и не наблюдает. Он отчужден от себя, хотя вроде как живет с собой 24/7.

Поэтому человек нуждается в том, чтобы ему о нем самом рассказали извне. Кто-то скажет:«Но такие материалы могут натолкнуть человека на то, чтобы разобраться в себе». Это правда, но на практике мода на научпоп работает не так. Обычно к таким материалам у аудитории лишь один вопрос: «Где ссылки на исследования?» Если ссылки есть — информация безоговорочно принимается, если нет — столь же безоговорочно отвергается.

Это подобно тому, как если бы мы, живя с человеком, интересовались им не напрямую, а опрашивая его знакомых. Но это не приближает нас к человеку — если бы он был нам интересен, мы бы общались, обменивались взглядами, чувствами и идеями, а не удовлетворялись тем, что мы что-то о нем знаем со стороны. Если мы удовлетворяемся этим, то это и есть отчужденность. А мода на научпоп демонстрирует появление отчужденности не только от других, но и от себя. Человек себя не просто не знает, он себе по-настоящему не интересен (изучение себя через «научные исследования» — скорее любопытство, чем горячий интерес).

Впрочем, если вам надо, чтобы вам верили — используйте «научные» термины и давайте побольше ссылок на исследования. Тогда никто не возразит вам так, как вот-вот возразят мне под этим постом.

Например, если вы скажете, что нечто не произойдет «почти наверняка», а потом оно произойдет — вас упрекнут в том, что вы обманули или ошиблись.

Это — еще один пример, что нам неудобно и даже неестественно мыслить статистически. Можно сказать, что «скорее всего, нет» — это оценка вероятности наступления события в 5%. А когда событие наступает, оно, естественно, не может наступить на 5%, оно наступает на все 100%. И мы видим в этом диссонанс: мы неосознанно ожидали практически неотличимые от нуля 5%, а видим 100% — нас обманули! На предложение мыслить вероятностями мы мыслим в привычных нам категориях — что-то либо есть, либо нет, а 5% — это скорее нет, чем есть.

Как и со стоимостью десяти минут ходьбы, это безобидное когнитивное искажение, которое мы можем себе позволить. Вопрос лишь в том, способен ли человек увидеть, что это — искажение. Если способен — вероятно, шансов успешно заниматься бизнесом, маркетингом и разного рода инвестированием у него больше.

Он тратит время и деньги, чтобы:

• пройти курс,
• вести канал,
• набрать туда подписчиков,
• решить множество непредвиденных задач.

Проходит год. Потрачен миллион рублей и непонятное (но точно большое) количество времени. Получено 100 тысяч рублей — Васе удалось продать рекламу пару раз. Вопрос о том, почему всё так плохо, опустим — эти детали сейчас неважны. Важен вопрос: продолжать ли Васе развивать свой канал?

И тут в силу вступает фактор, который отличает сильного предпринимателя, инвестора, криптовалютчика и так далее от слабого. Васе надо рационально (можно сказать — математически) оценить перспективы своего канала. Среди информации, которая имеется у Васи, есть более-менее точные данные о том, сколько он уже вложил в канал. Если Вася — потенциально успешный предприниматель, он эту информацию учитывать не будет.

Те ресурсы, что Вася уже вложил в канал, — это так называемые невозвратные издержки. Экономическая теория гласит, что при принятии решений невозвратные издержки не должны учитываться. Дело в том, что дальнейшие действия не способны их вернуть. Канал может начать приносить деньги, но вследствие будущих усилий, настоящий же момент — это точка отсчета.

Такой подход — это математика, он контринтуитивен, обычно мы так не живем. И на первый взгляд это кажется абсурдом: ведь деньги потрачены и теперь их надо хотя бы вернуть! Но фактом в этом утверждении является лишь «потрачены», а «вернуть» — это скорее философская категория. Дело даже не в том, что нам ХОЧЕТСЯ их вернуть (хотя и это тоже) — в нашем восприятии вложенные ресурсы существуют, хотя их уже НЕТ. Они оказывают влияние на текущую ситуацию лишь в нашей голове, в реальности их не существует.

Людям, которым непривычно думать математически, проще понять это, если они включат воображение. Можно представить, что канал достался Васе в подарок. И вот Вася смотрит на этот подарок и видит, что тот с небольшой вероятностью и при больших вложениях времени может начать приносить несущественную прибыль, а скорее принесет только убытки. Спасибо, такой подарок нам не нужен.

Конечно, информация о затраченных ресурсах может помочь понять перспективы проекта. Вася посмотрит на затраты, увидит перспективы, найдет разные способы работать с проектом дальше. Но и на эту информацию надо смотреть отстраненно — как на часть подарка.

Разница между успешным и неуспешным Васей — в том, способен ли Вася откинуть впечатления и видеть ситуацию такой, какая она есть. Успешный Вася, возможно, примет непростое решение бросить канал. Васе при этом будет больно, но со временем он привыкнет смотреть на бизнес таким образом и начнет принимать подобные решения легко. А неуспешный Вася продолжит «просто пахать на тракторе».

P. S. Фанатам научных определений сообщаю: описанное когнитивное искажение имеет название «ловушка невозвратных затрат». Оно описывает, как причиной долгих и больших вложений в проект является лишь тот факт, что в этот проект уже было много вложено.

Для любителей аналогий (которые всегда искажают реальность) поясняю вчерашний пост.

Судя по лайкам-комментам, большинство ребят вчерашний пост поняли (потому что мы с вами — интеллектуальная илита, друзья), но многие такие: «А где Лебедев сказал, что пахать надо ТУПО?» Отвечаю: переслушайте часть про трактор. «ПРОСТО как трактор медленно на своей передаче ПРОСТО пахать поле».

Ребята, если задача — именно успех (что бы это ни значило), то работа — это совсем не медленная спокойная езда на тракторе, как утверждает Артемий. Это скорее гонка по пересеченной местности. Карты есть — только они разные, и какие из них насколько точны, а какие и вовсе абсолютно ложные, неизвестно. Твой внедорожник ломается, его надо чинить. Только чинить его ты не умеешь, это надо осваивать по ходу дела. У кого-то из твоих соперников внедорожник — намного лучше, чем у тебя. Конкретного финиша нет, но это не значит, что можно ехать куда хочешь — в этой безумной ситуации ты почти наверняка будешь периодически обнаруживать, что едешь не в ту сторону (только чаще всего не будешь в этом не уверен). Ах да, местность, на которой происходит гонка, не простая, а магическая — она меняется в режиме реального времени. Даже если сегодня это направление правильное, завтра оно может привести в ловушку.

Представьте, как в этой ситуации выглядит мужик, который на первой передаче едет в одну сторону. Смешно. Если он при этом будет учить других: «Ребята, надо ПРОСТО выбрать сторону и медленно туда ехать», это безумие.

Что не значит, что нельзя работать так, как предлагает Лебедев. Сам он, конечно, работает не так (те, кто так работают, не оказываются в ситуации, когда Кадыров заставляет тебя извиняться), но чтобы работать НА Лебедева — нормально. Только говорит-то он о том, как заниматься бизнесом, а не рисовать сайты в дизайн-студии. И именно этим манипулирует — продает идею успеха тем, кто хочет не гонки по пересеченной местности, а спокойную жизнь, НО с миллионами на счету. Это именно та идея, которую продвигают инфобизнесмены. Под этим соусом «простой пахоты» вполне можно продавать свой курс (Артемий — не продает, но я много таких знаю), поскольку это, повторюсь, в сути своей всё то же упрощение и гарантии, которые дают любые инфобизнесмены.

Недаром он был сверхпопулярным блогером до появления этих ваших ютбов и инстаграмов и продолжает им оставаться после блокировки всего инстаграма и его канала на ютубе.

Вот НА ВНЕШНЕМ УРОВНЕ Артемий тут говорит, что простых путей не бывает, надо пахать. В результате человек смотрит видео и такой: «Да! Тоже так считаю! Я трудолюбивый, я молодец, а вокруг сплошные тунеядцы, они плохие! И они глупые, верят в кнопку БАБЛО! Я не верю — значит, я умный. Л — Логика!» 

А есть ВНУТРЕННИЙ УРОВЕНЬ, и на нем Артемий говорит ровно противоположное. Дело в том, что в реальности бесполезно «просто пахать», всё более сложно и менее определенно. Даже если ты пахарь, тебе надо заботиться об инструменте, пахать с правильной техникой, в правильное время, адаптировать под свою работу образ жизни, быть достаточно здоровым и так далее. А в бизнесе или профессиональном росте всё в тысячу раз сложнее. В бизнесе это особенно очевидно: пахал ты годами, пахал, а в итоге — закрытие бизнеса и многомиллионные долги. Это вроде как всем очевидно, однако просто делать изо дня в день одно и то же, оставаясь в зоне комфорта, — легко и заманчиво.

Мало пахать как трактор — надо пахать ПРАВИЛЬНО, что предполагает множество неопределенностей и необходимость, находясь в них, всё же двигаться вперед. Это сложно. Поэтому всякий там бизнес и сложные профессии — занятие более прибыльное, чем стоять у конвейера (условно), но конвейер — это одни и те же действия за гарантированный результат, а это заманчиво, и большинство предпочитает конвейер (и это нормально и не говорит о человеке плохо).

А Лебедев сообщает: ни о чём думать не надо (упрощение), работай, и всё у тебя будет (гарантированный результат). То есть по сути говорит именно то, что и инфобизнесмены.

В чём суть. Человеку для жизни надо много всяких веществ. В любой еде эти вещества содержатся: где-то — больше, где-то — меньше, но почти везде — в большом количестве. Большинство из этих веществ содержится примерно везде, и большинство людей не испытывает в них недостатка. Типа воздух — невероятно необходим, но мы не то чтобы задыхаемся, поэтому ценность воздуха невелика (если вы не в Москве или Бангкоке).

А с едой всё не так очевидно — фиг его знает, какие там вещества ученые (огурцы копченые) пооткрывали. Поэтому пишем: «В хлопьях Хомячок содержится более 40 жизненно необходимых витаминов и микроэлементов», а дальше выкатываем огромную таблицу с их перечислением. А на переднюю часть упаковки добавляем: «Теперь в 2 РАЗА БОЛЬШЕ [название какого-нибудь витамина, которого у всех и так в избытке и который всё равно не усваивается в этих хлопьях]».

Всё, теперь без твоих хлопьев человек не выживет, а после того, как он поел их утром, заряд бодрости обеспечен (слава эффекту плацебо).

Я уже как-то писал про эпоху постправды, и заявление мужика из Международного Олимпийского Комитета выше — прекрасная демонстрация.

Вот МОК не банит Израиль за войну. Обоснование логичное: во-первых, тогда пришлось бы забанить десятки государств; во-вторых, спорт вне политики.

Но вот МОК банит россиян и белорусов. И обоснование для многих тоже звучит вполне логично: ну, МОК же за мир во всём мире.

Сегодняшний тренд: ты сначала совершаешь действие, а потом подбиваешь под него идеологическую базу. Если нужно, выбираешь разную идеологию для разных действий — те, кто не хочет тебе верить, в любом случае не поверят; а те, кто хочет, в любом случае поддержат. Никого не интересует сама по себе справедливость или свобода — всё это лишь обоснования для действий с одной стороны и иррациональной поддержки этих действий — с другой (как в описанном мною случае с Гуглом, когда он вмешивался в выдачу по запросам, связанным с ковидом ).

Люди поддерживают одно и отвергают иное по иррациональным причинам: будь то воздействие пропаганды, рекламы, просто некие комплексы и предрассудки. А от пропаганды и рекламы требуется лишь красивое обоснование для этих некрасивых эмоций. Так для расистов много лет назад придумали расовую теорию.

Противопоставляется два метода мышления: индуктивный и дедуктивный.

Индуктивный — это от частного к общему.
Факт: Оля и Катя — женщины и дуры
Вывод: все женщины — дуры

Дедуктивный — от общего к частному
Факт: все женщины — дуры, а Оля и Катя — женщины
Вывод: Оля и Катя — дуры

Конечно, индуктивный метод менее надежен. Возможно, то, что Оля и Катя одновременно и женщины, и дуры, — это всего лишь совпадение. Если же низкий IQ женщин — медицински доказанный факт, то судить об Оле и Кате можно смело.

Эксперименты, однако, показывают, что люди упрямо не хотят мыслить дедуктивно, но очень охотно мыслят индуктивно. Кратко и без деталей расскажу о социальном эксперименте Нисбетта и Борджида. Подопытным рассказывали о другом эксперименте, который показал: большинство людей не склонны помогать другим, когда и так есть кому прийти на помощь. Потом подопытным показывали нейтральное короткое интервью с двумя из тех, кто не пришел на помощь — не говоря о том, что они не пришли. Подопытных спрашивали их мнение: пришли ли на помощь эти двое? Большинство отвечало, что — да, пришли. Знание статистики не помогло им дать правильный ответ. Они отказались мыслить дедуктивно.

В то же время, люди легко и эффективно мыслят индуктивно. Другим подопытным не дали статистику, а просто описали эксперимент. После чего показали интервью с теми двумя и сказали, что они не пришли на помощь. Подопытным предложили сделать обобщающий вывод: какой процент людей, по их мнению, приходил на помощь в эксперименте. Люди дали оценки очень близкие к реальности.

Экспериментаторы сделали красивый вывод: «Нежелание участников выводить частное из общего сравнимо лишь с их
готовностью выводить общее из частного».

И, на самом деле, это во многом хорошо. Это затрудняет обман людей через нарисованную статистику. Но с другой стороны, открывает широчайшие просторы для манипуляции. Инфобизнесмен показывает пару удачных выпускников его курсов, и людям кажется, что курс хороший. Пропаганда показывает одного пострадавшего, и публике кажется, что по ту сторону границы живут монстры.